賣了数百万廉價玩具的Zuru,下一步要挑战寶洁

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″出產纸尿裤是一個實行。”Zuru的CEO Nick Mowbray說。″然後我想，哇，這真的能行，咱們可以倾覆這些根深蒂固的大型快消公司，并篡夺市場份額。”圖源：ZURU

文/Amy Feldman

本年5月，一個名為Rascal and Friends的新锐纸尿裤品牌與受接待的流媒體兒童节目CoComelon配合推出了一個授權產物，并随後在美國、加拿大和其他一些處所的沃尔玛及其他大型零售阛阓中被抢購一空。

“這是一次庞大的樂成。好奇（Huggies）在與迪士尼互助，寶洁（帮寶适）在與华纳兄弟互助，而CoComelon在發蒙教诲范畴甩了他們一大截。”推出上述新纸尿裤品牌的玩具公司Zuru的结合開創人兼联席CEO Nick Mowbray暗示。

一個玩具公司要賣纸尿裤了？這不太常見，但Zuru确切在快消品范畴有很大的規劃，包含推出纸尿裤、頭發照顾護士、宠物食物、膠原卵白和其他一系列產物。Zuru的所有者是来改過西兰的Nick Mowbray和Mat Mowbray两兄弟，而與玩具雷同，该公司在快消品方面的计谋是經由過程中國的主動化工場，以低廉的代價出產產物，然後在TikTok、Instagram、YouTube和其他收集平台上猖獗营销。這麼做有很大的危害，但也有很大的潜伏回報——若是Zuru能說服消费者轉向其新品牌的话。

建立于2003年的Zuru是玩具行業的巨無霸，產物已销往120多個國度。该公司專門出產便宜玩具，好比Bunch O Balloons（一種能在60秒内装满100個水球的小东西壯陽藥,）和Mini Brands（一種膠囊，内里装有知名品牌的小泥像）。

自《福布斯》在三年前報导過Zuru以来，该公司的贩賣額几近增加了两倍，從那時的4亿美元增加到2021年的11亿美元。現年37岁、蓝眼睛、红頭發的Nick Mowbray是Zuru快消部分的賣力人。他但愿巧克力減肥法,公司能在2023年實現20亿美元的营收。

與玩具巨擘孩之寶（Hasbro，贩賣額64亿美元）或美泰（Mattel，55亿美元）比拟，這個数字仍不算大，更别說要和快消巨擘寶洁（802亿美元）比拟了。但跟着Zuru快速推出新品牌，其快消品营業的成长势頭正在快速增加。Nick Mowbray估计，到2023年，公司在這個類此外营收将跨越4亿美元。因為Zuru没有外部投資者，也没有銀行貸款，并且是一個可以拿得呈現金的高利润企業，以是它可以投資新品牌，即便其晓得有些品牌會失败，本身的焦點营業也不會蒙受几多危害。

比方，Zuru在膠原卵白方面的測驗考試在美國希望迟钝，婴兒配方奶粉更是一場“劫難”，但Nick Mowbray說，他們的方针是快速启動、快速失败，并靠此得到洞察力。“你要末赢，要末學到工具，但你永久不會输。”

Zuru的配合所有者兼联席CEO Nick Mowbray估计，到2023年，该公司的新消费產物推行規劃将带来4亿美元的收入，是客岁贩賣額的两倍。圖源：EASTON SCHIRRA

正如《福布斯》在2019年報导中所写的那样，Zuru最初只是一個宠物項目。12岁時，Mat Mowbray設計了一套热氣球模子套件，并在新西兰國度科學展览會上获了奖。随後，两兄弟起頭挨家挨户地上門倾销，并在以後雙雙從大學停學，然後搬到了中國，终极把快樂喜爱酿成了真實的買賣。“我弟弟在工場里住了八年，住的是一個斗室間，那邊乃至連茅厕都没有。” Nick Mowbray回想道。两人的公司最初叫Guru，當一家法國公司威逼要告状他們後，便把名字改成為了Zuru。

在公司成长的初期，這對兄弟凭仗庞大的勇氣（“我在香港不請自来地加入了迪克體育用品公司的買家晚宴”）和仿造其他公司設計的產物（包含一個發光的飞盘）得到了不错的脫毛膏,势頭。厥後，當Zuru把飞盘產物带到玩具行業的年度嘉會——纽约玩具展，并把它賣给了一家分销商時，其原版制造商提起了诉讼，而案件终极达成為了息争。

比那更糟的环境還產生在2005年。那時Zuru有一款手持式視频遊戲產物，用户可以在遊戲中饰演足球明星大卫·贝克汉姆。因為沃尔玛许诺會以2,900万美元采辦220万台，Zuru便與一家中國制造商达成為了协定。但是，在出產启動今後，沃尔玛又想取缔大部門定单。因而，Nick Mowbray飞到了美國阿肯色州的本顿維尔，并迫使沃尔玛赞成付出80万台装备的用度。厥後的究竟證實，沃尔玛的担忧是對的：進入市場今後，這批玩具带来的效益十分暗澹，而Zuru也被這家零售商架空了不少年。

“在最初的日子里，咱們一向在战役。”Nick Mowbray暗示。

跟着時候的推移，Zuru在Bunch O Balloons和Mini Brands如许的玩具身上得到了樂成，後者的销量更是到达了数百万。在沃尔玛，三包装的Bunch O Balloons的售價為10.88美元，而在亚马逊，两包装的同類產物Five Surprise Foodie Mini Brands的售價则高达15.99美元。在纽约Soho House的一次集會上，Nick Mowbray拿脱手機，展現了Bunch O Balloons從中國工場的装置線上下来的模样。“咱們营業的關頭一向就是這個。”他指着主動化装备說。“咱們正在測驗考試在不消人工的环境下出產出制品。”

固然Zuru已成长强大，但它在早年間争强好强和冲破鸿沟的精力仍然健在。2018年，樂高提告状讼，称Zuru的一系列积木和泥像產物和本身的產物基底细似，并获得了来自康涅狄格州地域法院的開端禁令。在2020年的一項决定中，美國联邦上诉法院保持了针對Zuru的部門禁令，但取缔了對其他產物的禁令。今朝，该诉讼仍在举行中。

與此同時，在一位或数名前Zuru雇员将公司称作是一個充溢着“有毒文化”和“無能”辦理团队的“心血工場”後，Zuru告状了評级公司Glassdoor。它但愿後者表露是谁写了這些評論，并暗示筹算在新西兰告状這些評論者。本年7月，美國加州北區處所法院号令Glassdoor表露這些负面評論者的身份。

Glassdoor的法令主管Joe Freeman在7月下旬的一篇博客文章中写道，虽然他們對這一裁决“深感绝望”，但他認為该案是“一個很是罕有的破例，是由一名試圖诠释新西男性保健品,兰法令的美法律王法公法官做出的裁决”，而该案例“對任何其他法官都不具备束缚力”。

Nick Mowbray回绝會商Zuru筹算對這些负面評論者采纳哪些举措，但暗示公司必要揭穿“子虚”評論的面纱。“我确切認為，很多企業是被键盘侠毁掉的，他們應當负一些责任。”

Nick Mowbray在Zuru的深圳處事處暗示：“咱們可以永久只做玩具，但那又有甚麼兴趣呢? ”圖源：ZURU

四年前，Nick Mowbray從中國搬回了新西兰。他得了克罗恩病，必要举行手術。“我那時病得很利害，并且這個病是不知不感觉上的。”本来習氣不绝活動的他躺在床上，感觉很無聊，因而起頭思虑一些設法。那時，Nick Mowbray的一個朋侪設計了一款纸尿裤，而前者認為本身可以把它做出来，并與金佰利克拉克和寶洁一较高低，尔後者的帮寶适纸尿裤年贩賣額跨越了70亿美元。“垄断和雙頭垄断會讓企業變得怠惰。”

是以，Zuru推出了Rascal and Friends品牌，初次進军快消范畴。该品牌的初次表态是在新西兰的食物連锁店Foodstuffs。该連锁店的New World品牌賣力人Morgan McCann暗示：“在推出這款纸尿裤以前，我很是严重，由于它太激進了，我彻底没有掌控。咱們必需重新起頭。”在签订互助协定以前，他已熟悉Nick Mowbray不少年了。

不外Morgan McCann說，该品牌很快得到了20%的市場份額，從而促使两家公司在Foodstuffs的門店里測試了其他類此外產物，包含頭發照顾護士、宠物食物和膠原卵白。“咱們評論辩論了Zuru在玩具行業做的不少事變。确切，并不是所有產物都能获得庞大樂成，但在新西兰市場，咱們可以举行一些測驗考試。”

從那今後，Rascal and Friends起頭在沃尔玛、樂購和其他零售阛阓中推行，并敏捷得到了市場份額。加拿大沃尔玛的宠物和婴兒照顾護士高档贩賣总监Rose DeMarco暗示，Rascal and Friends的市場份額增加了“两位数”，而“這不是一個很常見的环境。”

現在，Ra壯陽藥比較,scal and Friends已成了Zuru最脱销的快消品，估计在本年能得到1.5亿美元的收入，高于客岁的1亿美元。Nick Mowbray對這款纸尿裤的設計很是骄傲，宣称它有三层防渗漏庇護，同時订價也低于大品牌。72片装的Rascal and Friends纸尿裤在沃尔玛的售價為19.97美元，每片只要27美分。

Zuru的Rascal and Friends纸尿裤品牌于本年春季與CoComelon互助推出。圖源：ZURU

此外，Zuru還敏捷推出了一系列新品牌，包含Monday（頭發照顾護士）、Nood（宠物食物）和Dose & Co.（膠原卵白）。在Nick Mowbray看来，Zuru在中國的制造营業已高度主動化，這足以低落本錢，使其在出產快消品方面具备上風，并且它在YouTube和TikTok等社交渠道上的突击营销（该公司几近不做傳统营销）也将有助于吸引消费者的樂趣。

以他們两年前推出的Monday為例，该品牌供给怪异的淡粉色瓶装的洗發水和護發素，在社交媒體上很受接待，在Ulta超市，一瓶12盎司装的Monday洗發產物的平凡售價為7.99美元，很是合适公共消费。為了提高级次，该品牌還請来Kamala的侄女、状師兼企業家Meena Harris担當品牌代言人，而Nick Mowbray對《名利場》杂志關于她和该品牌的简介也津津樂道。“人們會認為這是一個豪侈品牌，而你又能在沃尔玛和CVS買到它，這對他們来讲是一個欣喜。”

Monday的贩賣額估计本年将到达6,000万美元，高于2021年的约失眠治療,3,500万美元。在此根本上，Zuru還在推出其他针對分歧人群的護發品牌。Nick Mowbray一脸當真地說：“咱們想打造一個21世纪的欧莱雅。”

Zuru的Monday護發品牌是為社交媒體打造的。在TikTok上，该品牌有24万名粉丝，在Instagram上也有14.2万名粉丝。圖源：ZURU

和玩具同样，Zuru的所有快消品都是本身出產的。“投入資金，打造大范围制造能力，這必要對本身有很大的信念。”授權履历丰硕的Simon Philips評價道。他是Moonbug Entertainment的全世界快消品董事总司理，而该公司是CoComelon的幕後公司，多年来一向在與Nick Mowbray做買賣。“在快消行業，很少有人會這麼做，但Nick生成就有這類氣力。”

在主動化的根本上，Zuru又推出了第三項营業：一個名為Zuru Tech的軟件平台。该平台容许人們在上面本身設計屋子，然後由亚洲的一家大型工場举行出產。想要大理石的廉價版本嗎？Zuru可觉得你在瓷砖上打印出一個與大理石類似的外觀。想要木料感？一样的，它也能够打印出木纹。可以防震嗎？軟件會帮你计较。如今，這個項目Mat Mowbray賣力（但他回绝接管《福布斯》的采访），他的哥哥Nick Mowbray则但愿這個項目能在两年内投入利用。

Nick Mowbray其實不期望經由過程主動化来少许地削減本錢，而是但愿經由過程大幅砍掉成原本低落產物代價，以連结Zuru的高利润。“你若何實現主動化，并以廉價十倍的本錢完成它？咱們之以是在玩具范畴實現如斯高度的主動化，是由于咱們為這個項目創建了主動化团队，并将其用于玩具和快消品。”